Многие из вас не знают обо мне и слышат мое имя в первый раз.

Я занимаюсь "товаркой".

Это ниша, представители которой обычно выглядят как Брэды Питты с Авито.

Поэтому я ненавижу слово "товарка" и, когда у меня спрашивают, чем я занимаюсь, я никогда не отвечаю что занимаюсь "товаркой".

Тем не менее, с 2015 мы с моей командой импортируем из Китая в Беларусь простые и прибыльные товары и продаем их в интернете на миллионы рублей в год.

Как-то раз я вычитал фразу:

"Покупатель должен совершить в среднем 7 касаний с товаром прежде, чем его купит."

Я подумал: "Почему бы не наполнить каждое касание смыслами, которые двигают покупателя по воронке?"

Вот что из этого получилось...

Во-первых, поясню, что такое "7 касаний" в рамках Инстаграм.

Простыми словами, это значит, что человек должен примерно 7 раз повзаимодействовать с вашим контентом прежде, чем заплатит деньги.

Например.

Иван - ваш потенциальный покупатель.

Сначала Иван увидел вашу рекламу, где вы рекламируете товар "Х".

Далее он зашел в профиль и посмотрел ваши посты. Ушел. Это было второе касание.

Через 2 дня Иван видит вашу рекламу из "ретаргета", - это было третье касание.

Пошел гуглить, узнал, что из себя представляет ваш товар "Х", каких видов он бывает, решил «Ну прикольно, как-нибудь куплю». Касание №4.

Ещё через 2 дня он видит рекламу ваших конкурентов. Сравнивает все варианты. И в лучшем случае, приходит к тому, что ваш товар - лучший. При этом Иван не спешит покупать. Это было касание №5.

Ещё через день опять видит вашу рекламу с акцией на этот самый товар. Касание №6.

Думает «О, я ж как раз хотел. Пришло время покупать.»

Возвращается к вам спустя некоторое время и покупает. Это 7-е касание.

Но так происходит в идеальном мире.

На самом деле, это всего лишь примерный «путь клиента» Ивана.

Ваша задача, как предпринимателя, — построить свой маркетинг так, чтобы ваш клиент встречал на этом пути именно вас, чаще, чем конкурентов.

Это и есть "касания" с вашим магазином и продуктом.

Чем их больше - тем выше шанс покупки.

А еще важно то, ЧТО он видит в вашей рекламе.

То есть, о чем вы говорите и что конкретно показываете ему в своей рекламе.

Итак, что сделали мы?

Мы продавали пауэрбанки. «Портативки» в простонародии.

Я как раз тогда только прилетел из Китая с Кантонской выставки и запартнерился с классными ребятами из компании GOLF.

Привезли в Беларусь 1000 штук. 500 черных, 500 белых.

Результаты:

За 3 месяца:

939 шт продано через одностраничник

2,35$ вышла цена за подтвержденный заказ

2208$ в рекламу

Далее я расскажу, сколько мы заработали чистыми.

На самом деле было продано больше, так как многие заказывали через Директ.

НО!

Мало кто понимает, что эти результаты обязаны тому, что было за кулисами...

Все благодаря контенту, который люди видели ДО того, как получили предложение купить пауэрбанк.

Сейчас я расскажу все в подробностях.

Итак, мы понимали, что это товар широкого спроса. То есть, потенциально он нужен и ребёнку, и студенту, и взрослому. Рынок огромен — люди со смартфонами, то есть, 99,9% людей, которые сидят в Инстаграм.

Как видите, аудитория всегда неоднородна. В любой стране.

То есть, делать "продающую" рекламу и цеплять только только тех, кто в данный момент ищет портативку — значит отрезать 97% рынка.

Все люди находятся на разных стадиях осведомленности о продукте и принятия решения о покупке.

Кто-то вообще не знает, что такое "пауэрбанк" (часто люди 50+).

Кто-то знает, но пока и так нормально. Его устраивает, не так часто он использует смартфон.

Кто-то знает, и даже думал о покупке, но "не доходят руки" купить. Например, такие, как я. Да, я знаю, что мне нужно заряжать айфон 3 раза в день. Искать розетку в кафе давно стало обычным делом. Но купить пауэрбанк - "нет времени". Выбрать же надо! Как-нибудь...

Кто-то уже неделю сидит и выбирает себе повербанк и купит через 2 недели, когда дадут зарплату.

А кто-то прямо сейчас заказывает и ему привезут домой сегодня.

Каждому из этих людей должен соответствовать свой рекламный месседж.

Повторюсь: аудитория неоднородна. Показать рекламу пауэрбанка со скидкой 35% людям старше 50-ти, которые не понимают, что это такое - стрелять из пушки по воробьям.

Показать то же самое человеку, который не испытывает проблем с зарядкой своего нового Android - тоже.

Поэтому, мы сделали следующее.

Мы разделили аудиторию на 5 "слоев":

1) Те (люди), которые не знают, что такое "powerbank"

2) Те, кто знают, но в данный момент в них не нуждаются

3) Те, кто подумывает о покупке и сравнивает варианты (может, лучше не классический пауэрбанк, а чехол-пауэрбанк?)

4) Те, кто уже точно хочет купить и сравнивает конкретные модели портативок между собой

5) Те, кто определился с моделью и сейчас ищет, где купить портативку выгоднее

9 из 10 предпринимателей обычно целятся только в 5-й слой. Они ограничиваются тем, что показывают продающую рекламу со скидками и акциями.

Давайте признавайтесь, вы тоже так делаете (делали)?

Идем дальше.

Как вы уже догадались, показывать одну и ту же рекламу всем этим людям - по меньшей мере глупо. И не прибыльно.

Есть более умный подход, который сводит риски к минимуму.

Вспомним мой любимый треугольник Market - Message - Media от Дэна Кеннеди, которому я обучаю в своей Товарной Лаборатории.

Коротко - мы составили рекламные сообщения, которые подходят каждому из 5-ти наших "слоев".

Каждому "слою" - своя реклама.

В этом кроется вся "магия".

Слою №1 мы показали видеоролик, где рассказываем про то, "как продлить работу вашего телефона в 3 раза".

Интересное видео о том, как использование пауэрбанка может помочь в разных ситуациях с плавной "подводкой" к нашему продукту. Без призыва купить.

Также на лендинге мы написали статью, на которую вели трафик из рекламы. В ней мы рассказали ТОП-3 ситуации, когда пауэрбанк "может вас спасти".

На "холодную" аудиторию мы всегда заходим с "полезной рекламы".

Никогда (я имею в виду НИКОГДА) в соцсетях не продавайте "в лоб" людям, которые не знают вас и ваш продукт.

Поверьте, одного этого поинта вам достаточно для того, чтобы прямо сейчас вы пошли и сэкономили ваш рекламный бюджет в 2 раза. Я вам гарантирую.

Слою №2 мы показывали рекламу, которая была нацелена на людей, которые гипотетически часто заряжают телефоны. Их было несколько.

Одна из них - геймеры. Когда играешь, часто садится телефон.

Мы так и написали в рекламе "Много играешь на телефоне? Часто заряжаешь? Не устал искать розетки? Тебя спасет пауэрбанк, бла-бла-бла...".

Из этой рекламы людей мы направляли тоже на статью, которая рассказывала про "пауэрбанки для геймеров", один из которых был наш (конечно же, с самым выгодным предложением).

С таким же подходом мы дотянулись до всех, кто долго сидит в соцсетях, работает в телефоне, смотрит много видео...и т.д.

Думаю, суть вы поняли. Опять же, никакой рекламы "в лоб" с "горящими предложениями".

P.S. Геймеров мы потом грамотно "обрабатывали" кросс-селлами - допродавали беспроводные наушники на хорошей скидке, которая действовала эксклюзивно только при покупке пауэрбанка. Конверсия зашкаливала, запомните эту связку.

Слою №3 мы показали видео/ статью, где разобрались, чем лучше и удобнее классический пауэрбанк чехла-пауэрбанка. Показали, что емкость намного выше, не делает из смартфона "лопату", да и дешевле.

Словом, все, что показывало нашу экспертность в данном вопросе, склоняя к выбору именно нашего варианта.

Плюс, вызывало доверие.

Слою №4 мы показали видео-сравнение нескольких производителей типа Xiaomi, которые были нашими конкурентами.

Задача - представить наш продукт как более выгодную покупку по сравнению со знаменитым брендом. Ведь, кто купит неизвестный бренд за такую же стоимость?

Также мы сделали отдельную страничку, где подробно это расписали и сделали таблицу-сравнение, где сравнивали нашу модель с конкурентами и демонстрировали выигрышность нашего варианта.

"Добивали" статьями "Как выбрать пауэрбанк", "Что скрывают продавцы пауэрбанков", "Как купить пауэрбанк с настоящей емкостью" и так далее.

Итак, остался слой №5.

Они хотят купить пауэрбанк прямо сейчас.

"Штош", от нас лишь требуется сильный оффер! То есть, предложение.

Мы сделали предложения по системе Killer-предложения по системе "Крестного отца".

И мы знали, что они не смогут отказаться.

Всего было продано 939 штук.

В среднем, учитывая "апселлы" (а-ля купи 2 и с экономь 20%), "кросс-селлы" (купи пауэр и получи наушники/ беспроводную зарядку/ колонку со скидкой 30%), с каждого заказа мы заработали 14,47$.

Итого: 13 587$ чистой прибыли (939*14,47$) за 3,5 месяца, на одном товаре.

Полностью цифры я показываю здесь.

Как-то так. Надеюсь, вам понравилась статья. Если так, то буду рад обратной связи в Инстаграм.

P.S. Я знаю, что у вас остались вопросы, как сделать это через рекламный кабинет, как часто показывать эту рекламу, какую аудиторию выбирать и так далее.

Если вы хотите узнать, как сделать это по шагам для своего бизнеса, возможно, вам будет интересен мой мастер-класс "Как создать ядерную воронку продаж в Instagram за 1 день".